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深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

这是 劳保散人 的 第25篇 推文

深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

互联网时代,看到其他行业的企业都转型做电商,并且做得不错,总觉得自己也该紧跟潮流。

于是作为劳保厂商的你,花钱在1688开通了诚信通,或者找建站公司做了企业的商城,纷纷开始了线上销售,都想做电商扩大销量。

但是,散人询问了不少劳保企业,一部分表示线上销量不错,另一部分则表示销量很低甚至没销量。

下图是2个知名劳保经销商,部分产品1688近期的销量对比

深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

(经销商A)

深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

(经销商B)

有人说,劳保用品作为工业品,B2B业务未来线上化是趋势,应该尽早布局;也有人说劳保用品属于传统批发行业只能线下销售,做电商根本不靠谱。

那么,到底劳保用品是否适合线上销售?

选择销售方式并且探讨到底线上线下的关键,就是看:采购方(消费者)到底是如何完成一个购买过程的。

具体怎么分析?

实际上很简单,只需要比较这5个环节,线上对比线下有无优势:

1、产生需求环节:采购方如何唤起需求。

2、搜索环节:采购方如何获取信息。

3、评估环节:采购方如何做决策。

4、购买环节:采购方如何完成交易拿到商品。

5、服务环节:采购方购买后如何获取服务。

深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

一、产生需求环节采购方如何唤起需求。

产出需求是购买的第一步,在这个环节上劳保用品的采购方:不论是经销商还是终端用户(工厂),购买的需求几乎都是被动产生的。

针对终端用户而言:劳保用品属于消耗品,采购周期非常固定,不存在随机性。

针对经销商而言:劳保用品除必要备货外,采购都来自客户的通知,周期不固定。

在需求被动产生的过程中,劳保产品并不会被采购方看到,那么线上以展示产品唤起需求的优势就不存在。

比如:我是一个劳保经销商,客户A需要一批安全鞋,直接电话打给我提出要求500双“BB牌”。如果我有这个牌子直接发货,没有会帮客户找到再发货。

在这个过程,作为采购方的A并不会上网去找产品,因为不需要。即使上网找产品,也不会因为看到产品的介绍或价格,产生购买需求。

所以,在产生需求环节,线上销售没有优势。

二、搜索环节采购方如何获取信息。

假设采购方想要更换供货商,寻找价格更低的劳保产品,那么就需要寻找有哪些供货商能满足自己的需求。这就进入了“搜索环节”。

大家肯定会说:在搜索环节线上的优势非常明显,不然如何去找其他供货商和其提供产品的信息呢?

其实并不一定。

举个例子:我是食品厂的采购经理,原供货商(经销商)提供的食品靴价格涨价,我想更换。上1688搜索食品靴肯定很方便就能找到价格合适的。

但如果我想连手套、口罩、防尘帽、安全靴、皮围裙全部更换,一家一家在线上搜产品对比价格,相对会慢很多,同时也不能直接看到实物产品。这种情况,就不如直接去当地的五金劳保批发市场,直接找寻批发商,一趟就能搞定,甚至可能连货也拉来。

以上可见,在搜索环节,线上可以迅速给出想要标准信息(供货商信息、产品价格款式等),单个产品会非常快,一旦需要一个行业多种产品时(行业解决方案),线下反而更节省时间和空间。

所以,在搜索环节,线上销售有展示和对比优势。

三、评估环节采购方如何做决策。

有的时候,采购方已经有了不少备选方案,就差在他们之间进行比较了,这时就进入了“评估环节”。

在这个环节,采购方一般会通过质量和价格,对劳保产品做出评估判断,但会根据2种情况有所侧重。

情况一:已知品牌产品,更侧重价格是否有优势。

情况二:未知品牌产品,质量和价格兼顾考虑。

如果是情况一,那只需通过线上进行价格对比就可以,很方便。

如果是情况二,那需要寄样查看产品质量,线上就没有线下省时间,更无法获取更多的对此产品的客观评价。(劳保用品在线上基本不存在销售评论)

所以,在评估环节,线上针对已知品牌产品更有优势,因为需要考虑的只有价格。

四、购买环节:采购方如何完成交易拿到商品。

采购方有了需求,也知道有哪些供货商可以提供什么产品,也选择好了让哪家供货,主要在意的“购买环节”——是不是能够方便快速的拿到货。

其实这个环节线上线下优势对等,不论是线上购买还是线下购买,现有的物流配送不存在任何差异,都能直接送达用户指定地方。

所以,在购买环节,线上线下优势一样——方便快捷拿到货。

五、服务环节:采购方购买后如何获取服务。

对于劳保用品来说,并不是成交了就结束了,“售后服务”环节同样重要。

这个环节,线上还是线下更有优势呢?一个判断标准:如果服务更多基于商品,往往更适合线下;如果服务更多基于人,则往往更适合线上。

比如:你进的500双安全鞋工厂工人反映老开胶,这时需要供货商的相关人员前去协调,是退货还是换货。针对的是这批有问题安全鞋的处理,而不需要对使用安全鞋的工人进行安抚。

所以很明显,在服务环节,线上没有线下服务更有优势,因为售后服务是基于产品而不是使用者。

深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

结语:

以上,就是散人从劳保用品的产生需求、搜索、评估、购买、服务5个环节,做出的线上线下的优势对比,总结为一张表:

深度解析:劳保用品线下1年销售5000万,线上是否也适合?

相信大家看完,就能做出判断:劳保用品到底适不适合线上销售?以及劳保企业转型电商是否处在最合适的节点?


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